”Brasilien är ett framtidsland
och kommer så alltid förbli”
Brasiliansk självironi
Bakom ovanstående citat anar man en lockande potentiell marknad, möjligen med en tung byråkrati, inflation och korrupta politiker. Det finns många utländska företag som sedan länge skördar vinster i Brasilien. Det finns också många som misslyckats med sin etablering. De har startat med friska tag men på olika sätt kolliderat med kulturen, satsat på fel partner, blivit plagierade eller utkonkurrerade. Vad är det då som skiljer de framgångsrika och misslyckade satsningar?
1978 flyttade jag till Brasilien och har sedan dess ägnat mig åt affärer, som VD för ett antal företag och med egen verksamheten. Under mina snart 40 år i Brasilien tycker jag mig ha en någorlunda insikt i affärslivets problem och möjligheter. Min förhoppning är att denna kan komma andra till del som på något sätt vill till Brasilien.
Regel 1: Engagemang och lokal förankring!
Viktigare än den egentliga produkten är företagets lokala engagemang. Ingenting sköter sig självt och framför allt inte på avstånd från ett fjärran liggande huvudkontor. Man gör ogärna affärer med någon man inte känner. Lokal förankring är också viktig för känslan, att förstå ”det brasilianska”, mentaliteten och människorna.
Regel 2: Lär dig att Brasilien är stort!
Inte minst när resorna ska planeras, avstånden är större än du tror. Varje delmarknad har sina förutsättningar. Ska du sälja så är det den köpvilliga medelklassen som utgör stommen. Den är stor, upp mot 100 miljoner människor i alla åldrar, raser, klimatlägen och intressen. Och den är aktiv.
Regel 3: Tålamod är en dygd!
Var beredd på långa beslutsprocesser. Förvänta dig inte att svar bara för att ärendet brådskar. Den nedärvda brasilianska optimismen kan göra att entusiasmen tar överhanden, medan resultatet de facto låter vänta på sig. Var kreativ! Negligera inte svårigheterna men låt dem inte ta överhanden.
Regel 4: Låna inte pengar!
Räntorna är höga och kampen om kassaflödet är hårt. Ekonomifolket är luttrat. Undvik dyra krediter, banklån och betalningsvillkor. Kolla upp företagen du jobbar med. Ett utvecklat kontaktnät hjälper till. Räntan kan bli en konkurrentfördel. Utnyttja betalningsvillkoren. Cash is the King.
Regel 5: Keep yourself informed!
Upplever du att landet är stabilt? Glöm det! Inflation, valuta, handelsrestriktioner, skattelagar, allt är med tiden instabilt. Spelreglerna ändras ständigt. De tvära kasten sätter risknivån högt och motiverar ränteläget! Lär dig se ”runt hörnet” och var alert. Vårda ditt kontaktnät!
Regel 6: Se upp för den brasilianska charmen.
Vältalighet och fagra löften har blivit många besökares besvikelse. Gör som brassen, undvik affärer med dem du inte känner. Kan man fallgroparna samt har ett bra nätverk klarar man sig. Många gånger betyder goda relationer mer än avtalsparagrafer.
Regel 7: Var kreativ
Man är ofta välinformerad och öppen för nya idéer så låt kreativiteten komma fram. Respekten för Sverige är stor vad gäller produkter, kvalitet, kultur, utbildning. Undvik: ”I Sverige gör vi så här…..”. Var istället ödmjuk för de lokala kunskaperna, Brasilien är fullt av duktiga människor.
Regel 8: Det finns inga genvägar!
Och om de finns, låt dem vara! Var istället kreativ. Bygg upp relationer och arbeta långsiktigt. I prisförhandlingar är man proffs. Var beredd på prutningar – och långbänkar. Produkttekniska reklamationer är vanliga, ofta som ett skäl att slippa betala. Det är tillåtet att vara misstänksam, speciellt om det låter alltför bra.
Regel 9: Glöm inte humorn!
Visst är business ett allvarligt ämne, men glöm inte att humorn är ett värdefullt hjälpmedel. Det är faktiskt en del av den brasilianska affärskulturen. Det är tillåtet att skämta om det mesta, t ex politik och religion. Var försiktig med det som motparten kan skämmas över, t ex korruption och fattigdom.
Regel 10: Lär dig dricka sött kaffe!
Bryt isen innan affärssamtalet kommer igång. Kaffet kommer automatiskt och är sött. Kallprat är liksom fotbollen upphöjt till en konstart. Bjud på dig själv. Kläd dig propert i affärssammanhang, speciellt i Sao Paulo och Rio. På kvällen är det mer informellt. Borsta skorna.